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界·定·慧 | TATA木门纵瑞原:木门企业坚持下,全屋定制两三年必有变化

搜门网讯木门也好,定制也罢,守成还是拓边?守多少,拓多宽,取决于你以何为“界”。面对诱惑,吃与不吃,吃多少,取决于你的“定”。所有这些,归于“管理”——如何管理企业,取决于你的“慧”。搜门网全新栏目《界·定·慧》,探访家居领域名企选择之根本思考,面对诱惑之内心搏杀,管理企业之运筹伐谋。以百家争鸣,寻发展门道,展名企风采,扬中国品牌。 

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从无到有再到辉煌,木门行业大概用了20年。之后,便开始“迅速消失”——且不说这个说法是否准确,起码市场舆论倾向于此——全屋定制浪潮下,众多木门企业纷纷摘下“木门”标签,走上“全屋”与“高定”道路。然而几年下来,酸甜苦辣,个中滋味,唯有当事者知。

TATA木门作为行业早期出现企业,却一直不为所动,坚守木门,深耕木门,以至成为“另类”。

其实TATA木门不只自己坚守,同样希望行业同仁能够理清思路,走“专”与“精”道路,而不是被所谓潮流裹挟。不久前接受搜门网《界·定·慧》栏目专访时,TATA木门董事长纵瑞原更是明确表示,希望木门企业不要在“全屋定制”影响下陷得太深,“未来两三年,所谓‘全屋定制’必然会发生变化。”

TATA木门如何看待行业和市场,其发展逻辑到底是怎样的?搜门网将以系列文章一一呈现。本文为系列一。

买全屋定制送木门 木门行业是否已没落

建材城里偶尔出现的“买全屋定制送木门”,成了压倒“木门行业”的最后一根稻草。在很多人看来,木门行业,已“没落至此”。

但纵瑞原并不这么认为,在他看来,这不过是企业的短期行为。

纵瑞原:我认为这是短期的一个促销手段,就跟某个企业在做大型促销活动时,可能也会把价格落到很低一样。全屋定制品类多,可以买单值大的产品,送单值小的产品。但是有一个问题,除非所有做衣柜的都做木门了,都是买衣柜送木门,否则,同样两家做衣柜的,你送门,别家不送,那你只有两种选择,要么提高毛利,要么降低利润。提高毛利,你的衣柜性价比就不如人家高,就导致你的主业可能会下滑。降低利润,你的主项收入比就会减少。所以这种做法不可能长期的。

纵瑞原认为,“买全屋定制送木门”并不能直接说明木门行业的所谓“没落”,木门行业给人“没落”印象,恰恰是行业内企业盲目追逐全屋定制,导致木门品牌减少所致。

盲目跟风,源于自我创新力不足

从深层次看,很多木门企业转身去做全屋定制,其实是因为他们在木门上的创新力不足,只能通过不断增加品类来维持营收。但纵瑞原对此深感怀疑:你木门做不好,全屋定制就能做好?

纵瑞原:除了企业自身创新力不足,还有一个原因是,中国家居材料行业的红利期已经过了。红利期的时候,大家做得太舒服,开个店就能赚钱,现在开始拼技术了。经营上原来做得太安逸,不去创新,而且创新本来就是个很难的事情,横加一个产品或品类,短期很容易。但门是你的专业,专业的你做不好,做不出特色,新上一个你不懂的,就能做出特色就能做好了?天底下有这种道理吗?

纵瑞原说,企业发展最核心的东西就是以客户为导向,做专,做出自己特色,给消费者一个认知你的“标”。很多企业的问题是,找不到自己的标,找到了也没耐心慢慢培育市场认知,总想一炮走红。不能一炮走红,就又放弃了。

纵瑞原:光坐在办公室设计不去调研市场,不知道客户真正的需求,是做不到以客户为导向的。中国的客户层足够宽,无论做哪一层——做金字塔尖那一点的“劳斯莱斯”能生存得很好,做中间一层也能生存得很好,做底层也能活得很好——最关键就是你自己脑袋上有没有个“标”,大家怎么认知你?有家企业就是做实木的,只针对那些五六十岁左右的客户——年轻人不喜欢?对不起,那你不买呗——也做得很好。我觉得每个企业应该是做少而专的,而不应该是跟风,跟风会死得更快,死得更惨。深挖是有难度的,但是一旦挖通了,就很舒服。横向增加相对很容易,今年加一个结构增长,下个月可能就有点产值,当时你能舒服,但是三个月以后又坏了。深挖好比坚持跑步,可能两年以后你的身体指标才能有所变化。横向增加好比放弃锻炼睡懒觉,对身体不好,但一时舒服。我觉得目前全屋定制就有点这种感觉。

全屋定制,两三年内必有变化

接受采访过程中,纵瑞原希望搜门网站在行业和媒体角度也进行下呼吁:“让他们(木门企业)一定坚持一下,我相信两三年这个市场一定会变化的。”

纵瑞原:现在很多企业都在做全屋,到2023年年底,我们可以看看还有几家能活下来。我认为,全屋定制一定会有变化,所谓的高定,一定会变化。为什么?因为它的产销太低,好像看着卖得价格很高,但也不一定赚钱。你说你满足定制,我个人认为,百分百的定制就没有可能性。我经常讲个例子,中高端车,保时捷是最早推定制的,130万的车,把套、刹车盘等变化变化,定制了,变成160万。客户说,我买的定制的。我说,它能给你换个奔驰壳子吗?不能吧。它肯定在它有限范围内定制。

结语

或许,专注与拓展本无对错,对错的判断是能不能做到“专业”,能不能做出产品这个核心竞争力。市场足够大,在一个领域里做到专业并为消费者熟知,比横跨多个领域籍籍无名更有生存优势。但这个问题,很多企业仍然无法厘清。然而时不我待,市场自有其发展规律,也会有量变到质变的节点来临,不能尽早走上正确发展道路,将对未来发展造成不可估量损失。也正因此,将于7月7日举行的“木门+原点·共生——第十届中国木门+产品大会”,将围绕相关问题进行深入探讨。

拨云见日,正当时。

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