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追踪产业链 | 解密2019中国木门技术联盟常务会议•门企篇

【搜门网讯】7月6日,在广州召开的中国木门技术联盟常务会议,引起了业内广泛关注,搜门网对此进行了一系列专题报道,前期报道的关于供应链前端科技赋能门企发展的解决方案,受到木门行业人士的一致好评。本期内容重点以会上木门企业发展的讨论为主线,以“工程与零售的破局之道”为主题,探索现今大环境下木门企业的发展方向。

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木门市场通常由两个渠道构成:工程渠道与零售渠道。基于产品、门企规模与产能等,各大门企的营销侧重点各不相同。然近两年由于受到市场经济增速下滑和房地产行业回调影响,木门行业面临增长乏力的发展困局。

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本次会议上,各大门企就现有市场局势,开放、真诚地提出问题,讨论解决方案,分享各自领域的成功经验,希望通过交流沟通打开木门行业的发展思路。其中的颇多亮点与风险规避的方式,值得借鉴与学习。

当前形势下,零售型门企的破局之道

零售型门企依托门店运营,其直接面对的是C端用户。那么面对客户数量增长乏力甚至是减少的情况下,如何做好产品定位,满足现在用户群体日益提升的消费需求,是这类门企应当关注与重视的。

“从现在看,可能客户更需要的是他要装一个家,而不是买你们木门的问题。在这个形势下,可能大家或多或少都有一点走上了不归路的架势,特别是2C这一块,我想这个是定位的问题。”会上,中国木门技术联盟会长余静滨在工作职能转为产品研发后,对用户需求进行更深层次的挖掘。

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供需关系的转变,是社会经济发展的必然产物。木门行业也在快速地从卖方市场转到买方市场,由客户需要推动产品的研发生产。这个时候,企业定位就变的尤为重要,客户思维、产品思维都要升级。

“面对当下的市场环境,企业需要重新定位,品牌需要重新定位,产品需要重新定位,包括服务市场的组织架构都要重新定位。”

“一一木门从去年下半年开始,在人力资源、生产体系、营销体系、品牌等各个部门都做了内部改革。现在实现生产成本降低、管理成本降低,品牌投入成本也有一定的降低,做出来的成绩还过得去。”

会上,尚品本色总经理张静波与一一木门董事长楼双龙,提出门企应该面对现有环境,积极变革,把定位调整与内部改革作为企业发展的首要工作。

“产品思维,本质是一种客户的思维。如何去保证客户思维落地?核心在于组织的变革。”

“以用户为中心,以市场为导向,把不该我们做的交给市场、交给用户来指导我们,以终点作为我们的起点来做。”

金凯德董事长陈利新与圣象标准门总经理曹刚也持有相同观点,认为应该把用户需求作为发展的基础,一切变革围绕C端用户的真正需求开展。

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1963年,杰罗姆·麦卡锡教授在他的著作《基础营销学》中,提出划时代的4P理论,即产品(Product)、渠道(Place)、价格(Price)、促销(Promotion)。此后30年,4P理论一直被业界奉为圭臬。直到1990年,罗伯特·劳特朋教授指出4P只从企业角度考虑,于是提出以顾客为中心的4C理论,即顾客(Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)、沟通(Communication)。

木门是用户直接接触使用的产品。从用户角度出发思考企业发展,是木门企业在本轮竞争中胜出的关键。在本次会议上,与会木门企业对此都有着清晰的认知和积极的应对方式,也为业内同行提供了优秀的思路与方法。

会上,门企负责人还纷纷就木门企业的发展发表观点,探讨行业未来的发展方向,从产品方向、品牌建设、渠道经营到工厂运营等多个方面分享了极有价值的经验。

“做自己比较有特色的产品,小众群体也可以做大,让老百姓感觉很有特色,就有人来喜欢你”。霍尔茨木门总经理赵崇联,以霍尔茨的净醛功能木门为案例,阐述特色产品在市场的良好表现与发展价值。

同样在坚持自己特色产品的东威利总经理叶广柱认为:“中国人对原木(抱有)一种特殊的情节,所以原木产品绝对不会在市场上消失。”只要具有特色,就会有喜欢,国内市场巨大,有特色的产品一定会在未来的市场中占有一席之地。

“主抓空间打造,做细分领域里有影响力的品牌。”高端工装出身的图森整体木作,对于空间打造这个概念有着非常深刻的认知,图森整体木作董事长王维扬认为,用户未来需要的是家居空间的体验感,而这恰恰需要企业在整体木作上有足够深的理解与实践能力。

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“产品的生命周期在缩短,门企需要能够快速研发新品、快速投入生产,迎合市场,需要有快速转场能力。”木门市场已经开始逐渐告别一个产品卖三五年的时代了,新标家居董事长黄东江表示,门企应该快而灵活,掌握消费需求,要有快速完成产品研发到市场投入的能力。

“现在都讲消费升级,又有说整个经济情况不好,现在是消费降级。其实也不是消费降级,我觉得是消费分级。”3D无漆木门集团品牌总监贾唯甄在会上这样说。近年在细分领域有着出色表现的3D无漆木门更重视品牌的升级与产品的定位,未来的市场竞争品牌占据着十分重要的地位。

展志天华董事长刘富鑫就零售渠道的建设,从电商渠道、精装房、家装公司、终端店面四个方面分享了经验与看法。同时,他认为“面对全屋定制的大趋势,未来压力与机遇全在终端市场。”终端的零售的发展是每个木门企业关注与研发的课题,展志天华在电商零售方面的经验分享,为门企提供了不错的思路。

作为整体家居领域的先行者,木门行业领军品牌,冠牛木门·整体家居董事长庞军非常务实地从工厂设备谈起木门企业应该关注的问题。如何去选择设备,包括设备的使用与维护等几个方面现身说法为门企建言献计。同时,他认为:“产品要坚持自己,把产品质量做好是真正重要的事情。”

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本次会议,是木门行业头部智慧的思变,既有针对现有问题的分析与解决方案,也有对未来发展的策略与思路,让各参会企业受益匪浅,给木门行业的发展提供了前瞻性的理论依据。

工程业务的困局与发展

本次会议,专精于工程业务的门企也就目前的发展困境与发展思路,分享了经验与需要关注的问题,为想要进入工装的门企解惑答疑。

诚然,相对零售模式面临革新和渠道下沉的深度调整期,在房地产进入精装房时代后,工程业务具有相对广阔的市场和不错的营收预期,但其面临的一些问题却不得不关注。

工程业务作为买方市场,占据绝对决定权的市场,面临着交付周期短、结算周期长、标准化匮乏、售后服务难等诸多问题。如何解决问题,什么样的门企可以进入工程业务领域?会上,侧重于工程业务的门企代表纷纷发表了各自的看法。

“B端渠道(即工程业务),首要解决的是产品力与服务能力的问题。”中国木门技术联盟会长余静滨一针见血地提出了这类门企要具备的先决条件。产能是关键,工程业务通常需要门企具备短期内大批量交货的能力,在房地产建筑标准不一的现状下,对门企产能力提出了很高的要求。同时,门企的服务能力也很重要,通常每个项目要配备一到两名售后人员,进行为期至少两年的售后服务,十分考验门企的售后团队能力。

近年来,千川木门一直专注于工程业务,千川木门总经理骆柏韬在会上提出:“做工程,一定要把生产思维转换过来,一定要把复杂问题简单化。”面对工程业务利润逐年被压缩,以及交付周期短的现状,工程业务只有抓生产效率,提升生产自动化的程度,才能在此领域站稳脚跟。

“在房地产市场由毛坯转向精装上市的大趋势下,工装木门市场会越来越大,地产逐步走向精装上市的大方向是固定的。”在工装领域有着出色表现的华品集团董事长李恒生,就工装市场的发展发表观点。同时,他也坦言,工程业务对资金链的要求非常高,门企需要有足够强的融资能力,才能在此领域有所建树。

工程业务需要有足够强的管控团队,来保证项目的执行和售维。肯帝亚木门常务总经理王永刚在会上谈到:“做工程需要一个好的团队,包括前面设计营销团队,研发生产团队以及最为重要的落地服务团队。”工程业务能否持续获得订单,其中一个关键是看售维服务的质量,良好的售维服务是再次合作的契机。

依托于碧桂园集团的现代筑美家居,其资本实力毋庸置疑。会上,现代筑美家居常务副总经理鞠昶提出了非常有价值的建议:建立或者寻找合适的金融平台,通过金融运作将结账周期长的资金风险对冲掉。工程业务最大的难点就在于结算周期过长,这一门槛让很多门企望而却步,无法真正切入到工程市场。除了自身有强大的资本支持或者有融资能力外,只能寄希望于合作工程方的良性结款方式。所以,在规避资金链风险上,鞠昶提出的思路极具吸引力。

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工程市场有别传统零售,对产品力、服务能力以及资金要求更高。本次会议,侧重于工程业务的门企,开诚布公地提到了各自所遇到的问题与风险,同时也就上述问题以自身为例分享了相应的解决方案。未来,工装市场依旧有较大的增长空间,木门企业若要切入到工程市场,需要结合自身特点,制定相应的策略,才能拥有良好的发展预期。

搜门网评

木门行业作为传统分散型行业,在市场变化期,更应该注意行业间的沟通与交流,“他山之石,可以攻玉”。本次会议,与会代表就木门行业的发展、目前所面临的问题与风险,提出很多有建设性的解决方案与发展思路,是木门行业的一次头脑风暴,也是在行业发展乏力期,一场同舟共济、共赴前程的盛会。搜门网针对本次系列报道下期:渠道赋能(电商新零售渠道、大家装渠道),敬请关注。

 

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中国木门技术联盟专注于木门行业,致力于更多企业的健康发展。在7月初陆续召开的联盟常务会议、第八届中国木门产品大会以及随后开展的中国建博会(广州)上,与会木门企业已经逐渐意识到——让五金更好地为木门产品赋能,继而延伸至墙板、柜体等全屋空间成为行业升级的关键所在,由此,木门五金的“功能性”升级成为行业当下亟需解决的问题。中国木门技术联盟联合中国五金制品协会、名门静音门锁,首次在行业内召开以“始于门,精于金”为主题的“2019木门(新全屋)五金标配研讨会”。整合优质五金资源,为门企提供更适合全屋发展的全套五金解决方案,从而充分发挥产业链的功能价值,促进中国木门产业向更高水平的方向发展。敬请关注!

 

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